유한킴벌리 하기스 중국에서 잘나가네

프리미엄 기저귀 시장 점유율 1위

유한 킴벌리 하기스가 중국 프리미엄 기저귀 시장에서 세계 유수 브랜드를 제치고 점유율 1위를 차지하는 기염을 토하고 있다.

중국의 '소황제'문화를 염두에 두고 저가품이 아닌 프리미엄급 고급 기저귀 시장을 개척한 것이 주요했다.

19일 유통업계에 따르면 유한킴벌리 하기스는 중국 프리미엄 기저귀 시장에서 지난해 기준 점유율 79.5%로 압도적 1위를 차지하고 있다.

하기스의 중국 시장 수출 규모도 급증해 지난 2005년 1136만 달러였던 수출이 지난해에는 5112만 달러로 5배 가까이 성장했다. 이는 1억달러에 달하는 2009년 유한킴벌리 전체 기저귀 수출액의 절반이 넘는 수치다.

하기스의 성공적인 중국 진출 비결은 뭘까.

2000년대 들어 저출산으로 인해 국내 기저귀 시장이 성숙기에 접어들자, 유한킴벌리는 해외 시장 개척에 주목하기 시작했다. 특히 세계의 시장이라 불리는 중국 시장 개척에 본격 돌입했다. 하기스는 지난 2003년 중국 시장에 처음 진출해 2004년에 본격적으로 하기스 골드를 처음으로 수출하기 시작했다.

당시 중국에 진출한 대다수 기업들이 가지고 있던 인식은 중국에선 저가 제품만이 통할 수 있다는 것이다. 이러한 인식에 역발상을 가지고 프리미엄 시장으로 진출한 것이 하기스의 전략이다.

하기스 관계자는 "중국의 소황제 문화에 주목했고 세계최고 제품을 찾는 중국 대도시의 최고급 소비자를 찾아냈다"고 설명했다.

하기스는 진출 초기 유아전문점, 이마트 등 고소득층이 많이 이용하는 전문점과 외국계 대형매장에서 프리미엄 제품을 알리며 유통 채널을 확대하는데 집중했다.

특히 하기스가 주목한 곳은 최고급 소비자를 처음 만나는 병원이었다. 하기스 관계자는 "전문가인 의사를 활용해 적극적인 설득을 펼치며 공감대를 형성했다"고 귀띔했다.

이러한 장기간의 준비를 기반으로 중국의 최고급 소비자들이 있는 4대 거점 도시인 베이징 상하이, 난징, 광저우를 집중 공략했고 이러한 선택과 집중은 곧 성과로 나타나며 중국 대륙 전체로 확대되기 시작했다.

중국에서 만날 수 있는 '하오치'는 하기스 고유의 제품력을 기본으로 중국인의 문화와 기호 등을 고려해 철저히 현지화된 상품인 것이다.

하기스 관계자는 "중국 프리미엄 기저귀 시장에서 거둔 하기스의 성공에는 한국 엄마들이 인정한 세계최고의 제품력과 더불어 중국 시장에 대한 철저한 준비가 바탕에 있었다"고 말했다.