[새로 나온 책] 영업·마케팅, 덜 움직이고 더 성과 내려면

◇ 전략가의 일류 영업/ 김유상 지음/ 세종서적 펴냄/ 1만7000원

지난해 기준 국내 영업·마케팅 관련 종사자는 약 480만 명으로 추산된다고 한다. 그 어떤 기업에도 영업, 마케팅 부서가 없는 경우는 흔치 않다. 경제의 구석구석을 관통하고 연결하는, 인체의 혈액과 같은 귀한 존재들이다.

좋은 결과를 내기 위해선 전문성이 필요한 직종임에도 '직장 선배에게 물어보고 일단 발로 뛰는 것'이라는 인식이 아직도 크다. 그런 와중에 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 과거식 대면 위주 영업 방식은 어려움을 겪게 됐다.

저자는 국내 대기업과 외국계 기업에서 B2B/B2C 전략 업무와 필드 영업, 양쪽을 두루 거친 이력을 가진 영업·마케팅 전문가다. 저자는 그간의 지속적인 성공 경험을 바탕으로 기업에서의 영업 교과서를 정리하면서 ‘전략적 영업법’이라는 체계를 제시했다.

회사의 상품을 가장 가치 있게 포장해 고객의 마음을 열어야 하는 영업·세일즈는 AI 시대가 와도 여전히 인간의 영역으로 남을 분야다. 엄연히 전문 분야임에도 직장 선배나 강의 등을 제외하고는 전략을 배울 곳이 마땅치 않다. 이런 이들에게 책은 ‘덜 말하고 덜 만나면서 더 성과가 나오는’ 영업이 가능하다고 말한다.

"스스로 마음이 급하면 일단은 가망 고객이나 기존 고객을 부지런히 만나보고 싶겠지만, 그 마음을 다스리면서 머리를 정비한 뒤에 움직여야 한다. 특정 상황에 총 10시간이 주어졌다면 그중 7시간은 머리를 정비하는 데에 써라. 특정 시기가 100시간이라면 그중 70시간은 정보와 전략들을 점검하면서 머리를 채워야 한다. 그런 베이스로 일해야 하는 것이다." <본문 중에서>