[창업]말을 잘해야 매출도 는다

화술 활용 스프리ㆍ멘트 마케팅 외식업체로 확산

최근 창업시장에서는 화술(話術)을 이용한 마케팅이 매출증대 방법으로 각광받고 있다.

창업전문가들은 "스프리(spree)·멘트(ment) 마케팅으로 대표되는 화술전략은 재치있는 솜씨로 사람들의 관심을 유도한 뒤 부연설명을 덧붙여 구매로 연결시키는 것"이라며 "과거 재래시장에서 사용되던 것이 몇 년 전부터 외식업체 위주로 부활했다"고 설명했다.

'스프리 마케팅'은 '신나게 떠들어 댄다'는 을 가진 '스프리(spree)'를 이용한 마케팅 신조어로 튀는 어조와 화법으로 높은 인기를 구가하고 있는 방송인 노홍철 씨가 대표적인 예이다.

창업 전문가들은 "스프리 마케팅은 단순히 소리를 지르거나 흥밋거리만을 제공하는 것이 아니라 고객의 귀와 마음을 사로잡는 화법이다"고 말했다.

퓨전치킨전문점 '치킨매니아' 김승덕 상무는 가맹점이 오픈할 때 홍보활동의 일환으로 '스프리마케팅' 기법을 사용 중이다.

김 상무는 불특정 다수 고객에게 직접적으로 구매를 요청하지 않으면서도 자연스럽게 관심을 유도한 뒤 갖은 방법으로 치킨의 맛과 영양에 대해 설명한다.

특히 어린 아이들에게 구연동화를 하듯이 재미있게 설명을 해 소비자들의 관심을 받고 있다.

치킨매니아 관계자는 "앞을 지나던 주민들은 김 상무의 쩌렁쩌렁한 목소리와 말재간에 관심을 갖고 기웃거리다가 매장 안으로 들어서는 경우가 많다"고 말했다.

김 상무는 "개점 초기의 홍보가 어떻게 이루어지느냐에 따라 가맹점의 미래가 좌우된다고 생각한다"며 "스프리마케팅은 다양한 홍보방법 중에 비용이 들지 않으면서도 노력으로 할 수 있는 마케팅 전략"이라고 설명했다.

이처럼 '스프리 마케팅'이 고객을 매장으로 유인하는데 목적이 있다면 멘트마케팅은 고객에게 가맹점주가 원하는 물건을 판매하는 전략으로 우리가 일반적으로 알고 있는 권유판매방법 중 하나다.

과거에 대형 마트 등에서 상품명 위·아래에 설명을 도와주는 멘트성 글을 달아 판매를 돕는 방식이 대부분이었지만 최근에는 패밀리레스토랑이나 대형 패스트푸드전문점에서 사용되고 있다.

베트남 쌀국수 전문점 '호아센' 압구정점은 점심시간만 되면 회사 밖으로 몰려나오는 직장인들로 매일 같은 상황이 반복되는 가운데 호아센 직원들은 날씨·상황·고객의 연령 등을 파악하고 다르게 주문을 받는 전략을 사용한다.

메인 메뉴의 중복성 여부와 어울리는 사이드 메뉴나 디저트를 적절하게 권유하면서 주문량을 늘리고 있다.

호아센 압구정점 윤정호(29) 지점장은 "효과적인 멘트 마케팅이 이뤄지기 위해서는 우선 고객의 요구를 파악하는 것이 중요하다"고 말했다.

멘트 마케팅이 자칫 잘못하면 고객들로 하여금 강제구매로 받아들여질 수 있기 때문에 호아센은 로 받아들여질 수 있기 때문이다. 이런 점에서 호아센은 고객응대 방식에 대한 종업원 교육을 정기적으로 실시하고 있다.

윤 점장은 "최근 고객들은 메뉴를 주문하면서 이성과 감성의 지배를 받는다"며 "적절한 멘트마케팅은 고객의 감성을 마지막으로 자극하는 효과적인 마케팅 방법"이라고 말했다.

이상헌 창업경영연구소 소장은 "마케팅사례의 연구결과를 보면 마케팅의 영향력을 극대화하기 위해서는 다양한 소비자 유형을 먼저 이해하고, 각 유형별로 차별화된 전략을 구사하는 것이 좋다"며 "이때 구매동기를 부여하는 직접적인 자극이나 감성언어를 사용해야 효과적이다"고 조언했다.

<사진설명>

외식업계를 중심으로 스프리ㆍ멘트 마케팅 등 '화술(話術)' 마케팅을 이용, 매출증대를 도모하고 있다.

사진은 고객들에게 메인 메뉴에 어울리는 사이드 메뉴 등을 추천해주는 마케팅 방식을 도입하고 있는 베트남 쌀국수 전문점 '호아센' 압구정점.