“고객 신뢰가 우선” 주진형의 고해성사

한화투자증권 수수료 중심 영업 성찰 파격 보고서…영업방식 고객 관점으로 개편 나서

‘지난해 한화투자증권의 주식 거래 고객 정보를 분석한 결과 과다한 주식 매매로 투자자의 수익률이 떨어진 것으로 조사됐다.’

한화투자증권이 증권사의 수수료 중심 영업 형태에 대해 성찰하는 파격적인 보고서를 발표했다. 내부 기밀로만 여겨지던 이 보고서는 유출된 것이 아닌 ‘고객 신뢰 회복’을 목표로 조직 개편에 나선 주진형 한화투자증권 사장의 결단으로 공개된 것이다. 스스로 ‘치부’를 드러낸 것.

한화투자증권은 지난 18일 ‘회전율-수익률 상관관계 분석’이라는 보고서에서 작년 자사 고객 5만3000명의 정보를 분석한 결과 주식 매매회전율이 높아질수록 수수료, 세금 등의 거래비용이 상승하며 수익률이 하락했다는 결과를 도출했다고 밝혔다. 또한 기존의 증권사 영업방식에서 영업전담 관리자가 있는 오프라인 계좌수익률보다 전담 관리자가 없는 경우 수익률이 높다는 다소 충격적인 결과도 내놨다. 이는 증권사 영업직원들이 불필요한 거래를 유도하는 데 초점을 맞추면서 투자자문을 적절히 제공하지 못했음을 의미한다.

주 사장이 스스로의 치부라고 할 수 있는 결과를 공표한 이유는 무엇일까? 그것은 증권업의 전반적 침체 속에서 고객 신뢰 회복을 통해 생존을 모색하겠다는 결단으로 받아들여지고 있다.

주 사장은 “전담 관리자가 있는 고객의 수익률이 더 나쁜 것은 내부적으로도 충격적이었다”며 “이것을 외부에 공개할 것인가를 갖고 경영진이 많은 고민을 했지만 결국 우리가 새롭게 거듭나기 위해 우리의 치부를 우리 손으로 직접 공개하기로 했다”고 말했다.

이처럼 주 사장이 증권사에 부정적 영향을 미칠 수 있는 내용을 외부로 공개하는 결정을 내릴 수 있었던 배경에는 한화투자증권이 올해부터 영업방식을 고객 관점으로 과감하게 개편했기 때문이다.

주 사장은 이미 지난 5월 “증권사는 고객에게 가치 있는 상품과 서비스를 제공하기보다는 수수료를 더 받기 위해 잦은 주식 매매를 유도하곤 했다”며 “심하게 말해 수수료만을 위한 장사를 했다고 비난받아도 떳떳하게 변명하기가 궁색할 정도였다”고 강도 높게 증권사를 비판한 바 있다.

이후 한화투자증권은 △과다한 주식 매매에 대한 실적 불인정 △매매수수료 기준으로 지급하던 개인 성과급 폐지 △리서치센터의 운영 개편 △잘 아는 상품만 판매 중심으로 영업방식을 개편했다. 또한 매수 보고서 일색이던 증권업계에서 중립 및 매도 이하 투자의견 비중을 40% 수준으로 끌어올렸다.

주 사장은 “고객을 위한 영업이 아니라 회사나 영업직원을 위한 영업 행태를 당연한 것처럼 해 왔다”며 “증권업 위기의 근본 원인은 증권사에 있었던 것”이라고 말했다. 또 “고객 중심 영업방식 개편은 이제 시작”이라며 “변화가 결코 쉬운 일은 아니지만 지켜봐 달라”고 강조했다. 그의 파격적인 행보가 증권업계에 어떤 파급력을 가져올지 세간의 이목이 집중되고 있다.