[보험왕의 세계]1년 구두 10켤레 닳도록 뛰고…별장 지어 고객 모시고…

보험왕 마케팅 비법

보험왕을 알고 있는가. 한 해 수십억원의 매출고를 올려주며 보험사의 효자역할을 톡톡히 하는 보험왕들의 마케팅 비법에는 어떤 비밀이 숨겨져 있을까.

그들의 마케팅법은 사실 상상을 초월하지 않는다. 어찌보면 남들보다 더 많이 생각하고 남들보다 더 많이 뛸 뿐이다.

“1년에 구두 9~10켤레를 바꿔 신고, 남들은 3년에 한 번 바꾼다는 자동차 타이어를 1년에 한 번씩 교체한다”

올해로 보험설계사 18년차를 맞는 우미라씨의 고백이다. 닳아 버리는 구두와 타이어가 말해주듯 그녀는 뛰고 또 뛴다.

즉 뛰는만큼 매출을 올린다는 얘기다. 이러한 열정 때문이었을까. 우미라씨는 1996년 연도상 은상을 시작으로 2012년 고객만족 대상에 이르기까지 삼성화재 AMC VIP 16회, 연도상 왕급 총 12회, 판매왕 8회 수상을 했다. 이쯤되면 보험업계의 거물이라 할만하다. 2011년에는 퇴직연금까지 합하여 총 106억의 매출을 기록한 보험왕이다.

뛰는 열정만큼 중요한 것은 고객에게 되돌려주는 감사의 마음이다. 이는 완벽한 사후 서비스로 보험설계사에 대한 신뢰과 고마운 마음을 배가시킨다.

모든 보험영업인의 꿈인 연도대상 시상식 무대에 13년째 올라서고 최고의 자리인 보험왕 3연패에 성공한 현대해상 강서사업부 서울지점 이혜선 설계사. 그녀는 고객들을 위해 작은 별장을 지었다.

2010년 보험료 매출 27억원, 소득 4억 7000만원으로 생애 네 번째 보험왕의 자리에 오른 이씨는 고객들에게 감사의 마음을 전하고자 작은 별장을 지어 쉼터로 제공한 지 3년째다. 그녀의 고객들의 별장이용료는 단연 무료다.

하지만 이 모든 열정, 서비스도 그렇지만 무엇보다 전문적 지식이 선행돼야 한다고 전문가들은 입을 모은다.

보험상품은 돈과 건강이 연관되다보니 상품을 고르는 고객들의 입맛도 까다롭기 마련이기 때문이다. 하지만 보험설계사가 풍부한 지식과 전문성으로 고객들에게 상품설명을 안내한다면 고객들은 설계사에 대한 호감과 믿음이 절로 생긴다.

때문에 보험설계사들은 공부하고 또 공부한다.

많은 이들이 보험왕의 필수조건, 풍부한 전문적 지식을 갖추기 위해 스터디 모임을 만들어 매주 상품, 보상, 재무컨설팅, 화법 등을 주제로 다양한 토론을 통해 영업노하우를 공유하며 지금도 끊임없이 공부하고 있다.

이혜선씨(현대해상)는 “고객이 알고도 선택하지 않는 것과 몰라서 못하는 것은 천지차이”라며 “모든 고객에게 기본적인 상품과 함께 충분한 보장을 받을 수 있는 고보장 상품을 함께 안내해 고객이 선택할 수 있도록 한다”고 말한다. 특히 자동차보험의 경우에는 보험료 차이는 단 몇 천원에 불과하더라도 나중에 보험금은 수 억까지도 차이가 날 수 있기 때문에 더욱 꼼꼼히 챙긴다고 한다.

또 이들은 작은 인연을 소중히 여기는 습관이 몸에 베어 있었다.

“치열한 경쟁환경에서 살아남기 위해서는 고객이 필요로 하는 순간을 놓치면 다시는 그 고객을 볼 수 없다는 절박한 심정을 가져야 한다”

지난해 50억원의 보험료 매출을 기록하며 6억 3000만원의 소득을 올린 현대해상의 보험왕 남상분씨의 말이다. 2008년, 2010년에 이어 2011년은 벌써 세번째 수상이다.

보험왕다운 그녀의 신조는 조금 손해 본다는 생각으로 고객을 대하라는 것. 고객의 입장에서 생각하고 조금이라도 더 배려하는 마음을 가져야 고객이 마음을 열고 나를 신뢰하며, 그것이 결국 영업 성과로 이어진다는 것이 그녀의 철칙이다.

남상분씨가 가장 싫어하는 말이 “평소에 연락 한 번도 안 하면서, 아쉬울 때만 찾는다”는 말이다. 그래서 지금도 습관처럼 고객 연락처가 담긴 수첩을 열어보고 소홀했던 고객이 없었는지 수시로 확인하고 안부 인사를 한다는 것.

‘보험왕’들이 펼치는 마케팅에서 상상초월(?)비법은 없었다. 단지 남들보다 더 빨리 닳는 타이어와 구두, 더 큰 서비스로 되돌려 주고 싶은 감사의 마음을 엿볼 수 있을 뿐이었다.