[CEO 리포트] 항공권 가격정책의 딜레마

항공사들이 2등석 이용객들에 대한 가격 정책의 딜레마에 빠졌다고 미 경제전문지 포춘이 최근 분석했다.

포춘은 최근 2등석 이용객들의 가치를 과소평가해서는 안된다면서 항공 여행객들의 수가 급격히 감소할 때 저가 항공사들이 다른 항공사들에 비해 상대적으로 실적이 좋았다는 사실에 주목했다.

미 상무부 경제 분석국의 애덤 샤피로 애널리스트는 “레거시 캐리어들은 2008년 금융위기 당시 저가 항공사들에 비해 티켓 가격을 인하했다”며 “저가 항공사들은 값비싼 비용의 항공표를 판매하지 않고 있어 어려운 시기에 준비된 상황이었다”고 말했다.

이는 대형항공사와 비교할 때 저가 항공사들은 항상 2등석이 꽉 차 있다는 의미라고 포춘은 전했다.

▲사우스웨스트에어라인(SA)은 당일 첫비행 고객에게 오토매틱 체크-인(항공표를 받는 순간 체크-인 준비가 되는 것) 서비스를 제공하면서 10달러를 추가로 부과하고 있다.

사우스웨스트에어라인(SA)은 특히 당일 첫비행 고객에게 오토매틱 체크-인(항공표를 받는 순간 체크-인 준비가 되는 것) 서비스를 제공하면서 10달러를 추가로 부과하고 있다.

SA는 이 프로그램에 힘입어 지난 2011년 4분기 순이익이 전년 동기 대비 2000만달러 증가한 1억5200만달러를 기록했다.

유나이티드에어라인 델타에어라인 아메리칸에어라인 등의 대형항공사들 역시 비슷한 전략을 시도했다.

이들은 좌석을 비롯해 기내식과 화물 무게 등에 특별 요금을 청구했으나 효과를 보지는 못했다고 포춘은 지적했다.

전문가들은 이러한 서비스에 성공적으로 추가 비용을 청구하기 위해서는 고객들이 무엇을 원하는지 면밀히 관찰할 필요가 있다고 강조했다.

PwC 조나단 클레쯜 교통·물류 자문관은 “많은 항공사들은 필요한 정보를 갖고 있지만 데이터를 제대로 이용하지 못하고 있다”고 말했다.

고객의 성향을 제대로 파악해야 한다는 것이다.

항공사들이 개개인의 취향에 관심을 가져야 한다고 포춘은 전했다.

사람들은 가족과의 여행과 비즈니스 여행에 다른 방식으로 행동한다.

대부분의 여행객들은 가족과 여행할 때 1등석으로 옮기는 경우가 많다.

PwC에 따르면 다수의 여행객들은 패키지 요금을 선호한다.

레져여행객의 65%는 티켓에 모든 서비스가 포함되기를 원한다.

항공사들이 가진 데이터를 이용해 고객들이 무엇을 원하는지 정확히 파악하는 것이 중요하다고 포춘은 지적했다.

※용어설명:레거시 캐리어(Legacy carrier)

기존 대형항공사로 항공자유화 정책의 소용돌이 속에서도 살아남은 6대 기존 대형 항공사를 가리킨다.