[증권사 부서탐방]현대증권 프리미어컨설팅팀

원칙투자로 VVIP 투심을 사로잡았다

의료·상조 등 부가적 서비스 지양

투자목적에 맞는 ‘수익창출’ 노력

고객이탈률 ‘0’…만족도는 ‘넘버1’

▲이희 현대증권 투자컨설팅센터 프리미어컨설팅팀장(왼쪽)과 팀원들이 여의도 현대증권에서 팀웍을 다지고 있다. 노진환 기자 myfixer@

최근 금융계는 VIP 혹은 VVIP로 불리는 부유층 고객을 확보하기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 최고급 수입승용차로 고객을 직접 모셔오는가 하면 자녀의 교육이나 결혼도 책임지고 상조·의료서비스에 공연관람까지 제공하고 있다. 이처럼 은행, 보험 증권 등의 금융사들이 부자고객을 확보하기 위해 애를 쓰는 이유는 한마디로 돈이 되기 때문이다. 브로커리지(위탁매매) 수입이 한계에 다다른 상황에서 자산관리, 특히 부유층 고객을 얼마나 확보하느냐가 이제 증권사의 사활을 결정하는 문제로 떠오르고 있다.

현대증권의 프리미어컨설팅팀도 부유층 고객의 유치를 목적으로 지난 2009년 10월 신설됐다. 그러나 다른 증권사와는 부자고객을 확보·유지하는 방식은 사뭇 다르다. 이희 프리미어컨설팅팀장은 “부자고객들은 금융사에서 의료나 상조서비스 등을 받으려는 게 아니라 결국은 돈을 벌기위해 온 것이다. 고객의 자산이 늘어야 현대증권의 자산도 증가하고 우리도 발전할 수 있다”고 말했다.

그는 부유층 고객에 대한 서비스를 부가와 코어(Core), 준코어 서비스로 나눴다. 부가서비스는 세계적 석학들의 강의, 건강검진, 발레 공연 제공 등 자산관리와는 직접적으로 연관되지 않은 분야를 말한다. 준코어는 증여, 상속, 세무 등 재산을 직접적으로 증식시키지는 않지만 현재의 자산 손실을 최소화할 수 있는 서비스다. 마지막으로 코어는 고객의 성향과 자산관리의 목표를 분석, 고객에 맞춤형으로 자산관리 포트폴리오와 컨설팅을 제공해 고객자산의 적극적인 증대를 목표로 하는 서비스다.

이 팀장은 “다른 금융사의 PB(프라이빗 뱅킹)센터처럼 비싼 그림을 갖다 걸고 외모나 언변이 훌륭한 직원을 통해 부유층 고객의 자금을 유치하기보다는 객관적인 자료의 제공을 통해 고객에 높은 수익률을 돌려주는 것이 우리 팀의 최대 목표”라고 설명했다.

팀원은 5명밖에 안되지만 부유층 고객과 현대증권의 이어주는 허브 역할을 통해 자산관리의 핵심인 고객자산의 증대에만 집중하겠다는 의미다. 예를 들면, 부자고객들에 필요하거나 요구가 있을 경우 현대증권 리서치센터의 애널리스트가 직접 고객이 원하는 시간과 장소에 방문해 관심종목이나 상품을 설명할 수 있도록 연결해 주는 것이다.

그렇다고 단순히 부자고객과 현대증권을 이어주는 역할에 머무는 것은 아니다. 지난 2010년 국내 유력 일간지가 주최한 각 증권사의 자산관리 수익률 대회에서 프리미어컨설팅팀이 제시한 포트폴리오(현대증권)가 위험조정수익률 1위를 차지했다. 위험조정수익률은 수익률과 표준편차를 모두 고려한 수익률로 자산관리 모델의 선진성을 가늠하는 척도가 된다.

이 팀장은 “고객의 수익률에 도움이 되지 않는다고 판단하면 현대증권의 상품이라도 과감하게 포트폴리오에서 제외한다”며 “최적의 자산배분을 통해 안정적인 수익을 꾸준히 올릴 수 있게 해주는 것이 선진 금융테크닉”이라고 전했다.

이같이 철저하게 고객의 수익률에 초점을 맞춘 결과 현재 프리미어컨설팅팀이 컨설팅을 제공하고 있는 고객의 금융자산은 약 2조원에 달한다. 부동산자산까지 포함할 경우 5조원이 넘는다. 누구보다도 분산투자에 능한 부자고객들의 일반적인 1년 간 금융사 이탈률은 20% 내외지만 현재까지 프리미어컨설팅팀을 이탈한 부유층 고객은 단 한명도 없다.

이 팀장은 고객에 얼마만큼의 수익률을 돌려주느냐가 향후 금융산업의 핵심 발전방향이 될 것으로 전망했다. 그는 “금융사 간의 경쟁은 고객의 수익률에 달려있다. 권투에서 중요한 것은 실력이지 글러브가 명품인 사실이 아니다”라며 “한국 금융계가 전기전자(IT), 자동차 등 다른 산업에 비해 뒤쳐진 측면이 있지만 결국 고객에 안정적인 수익률을 올려주는 방향으로 흘러갈 것”이라고 강조했다.