[No.1에게 듣는다]윤성희 동양종합금융증권 마케팅본부장

"CMA 500만 계좌 향해 뛰고 또 뛰고"

2001년 12월 동양증권과 동양현대종금이 합병했을 때 우수고객의 평균연령은 57세가 넘었다. 당시 마케팅전략팀장이던 윤성희 동양종합금융증권 마케팅본부장은 10년 후를 떠올려 보았다. 섬뜩했다. “서비스업은 고객이 없으면 존재 자체가 불가능하다”는 그의 상식에, 이 상황에는 무언가 대책이 필요했다.

CMA를 발굴하고 대중화시킨 ‘CMA 전도사’ 윤성희 상무는 동양CMA의 1등 비결을 “아무것도 가진 것이 없어 잃을 것이 없었기 때문”이라고 표현했다. 오직 ‘고객에게 무엇이 필요할까’만을 고민한 끝에 만들어낸 상품이라는 의미로 들렸다.

CMA는 1000만원 이상의 가입 제한, 지점에 직접 방문해야 가능한 입ㆍ출금 등 사용의 불편 등으로 누구도 관심갖지 않던 상품이었다. 윤 상무는 모든 제한을 풀고 편리성과 혜택을 보강했다. 철저하게 고객의 눈높이에 맞춘 상품이었고 성공을 확신했다. 그러나 첫 출시된 2004년 4월1일, 반응은 기대 이하였다. 고객은커녕 일선 지점에서조차 주목받지 못했다.

윤 상무는 본격적으로 ‘CMA 알리기’에 뛰어들었다. ‘잠자는 월급통장을 깨워라’라는 이벤트로 은행이체수수료 무료와 우대금리 등의 혜택을 내세웠고, CMA와 적립식펀드를 연계한 금융상품 캠페인을 지속적으로 전개했다. 홈쇼핑을 통한 판매 등 CMA 홍보를 위해 수단을 가리지 않았다.

마케팅뿐 아니라 상품 업그레이드도 계속됐다. CMA혜택에 체크ㆍ신용카드 서비스, OK캐시백, 멤버십 서비스를 결합한 CMA 복합금융서비스가 본격화됐고, 만18세 이하 자녀들의 자산관리를 위해 용돈캐시백과 교육서비스 혜택을 제공하는 ‘자녀사랑CMA’를 내놓았다. 지급결제서비스 도입으로 은행의 가상계좌를 통하지 않고 CMA계좌번호로 이체ㆍ입금은 물론 급여이체와 공과금 자동납부도 가능해졌다. 이 모두가 업계 최초다.

‘최초’ 기록들은 ‘최고’로 이어졌다. CMA가입자 수 기준으로 동양종금증권은 CMA 출시 후 단 한 번도 1위를 놓치지 않았다. 이미 성숙기에 진입해 신규고객이 크게 증가하지 않는 CMA시장이지만 동양CMA는 매년 계좌 수가 늘고 있다. 브랜드스톡 브랜드가치평가지수 1위, 한국생산성본부의 국가브랜드경쟁력지수 CMA 1위, 한국능률협회 The Proud 명품 5년 연속 선정, … 1위 기록은 끝이 없다.

그러나 종금업 인가 만료, 은행 등 새로운 경쟁자의 경쟁상품 등장 등 시장은 계속 변화하고 있다. 그럼에도 윤성희 상무는 동양 CMA가 1등을 쭉 유지할 것이라고 확신한다. 그는 “CMA에 대해서만큼은 누구보다 잘 안다는 자신감이 있다”며 “1위 자리를 뺏기도록 놔두지 않겠다”고 말한다.

실제로 동양종금증권은 이미 163개에 달하는 업계 최대 지점과 ATM망을 갖추고 있음에도 전국적인 자체 24시간 무료출금 서비스망을 구축하고 있다. 2011년 4월에는 W-CMA를 ‘MY W 자산관리통장’으로 새롭게 리모델링해 고객 맞춤형 PB서비스를 시작했다.

윤 상무는 최근 “금리가 낮아지면서 CMA의 인기가 조금 주춤한 듯 보이지만 곧 금리가 반전하면서 CMA가 다시 고객들의 사랑을 받을 것”으로 전망하며 “2015년까지 500만 계좌가 목표”라고 귀띔했다. 그는 “나 스스로 우리 상품의 고객이기 때문에 생활 속에서 항상 더 필요한 부분을 고민하고 있다”며 “대중화된 자산관리서비스를 제대로 해 보고 싶은 욕심이 있다”고 강조했다.

늘 세상의 변화에 발맞추기 위해 노력한다는 윤 상무는 작년 가을부터 지점을 직접 방문해 고객관계관리(CRM)에 기반한 컨설팅을 직접 하고 있다고. “마침 오늘 방문하는 지점이 딱 100개째입니다.” 일어나면서 그는 자연스럽게 물었다. “앗. 그런데 혹시 저희 CMA 고객이신가요? 써보신 분들은 다들 혜택과 사용의 편리성에 만족하십니다…” 공자는 이미 2500여년 전, 논어 옹야편에서 ‘아는 자는 좋아하는 자를 이기지 못하고, 좋아하는 자는 즐기는 자를 이기지 못한다’고 통찰했다.