[유통가를 달리는 사람들] 장인수 오비맥주 부사장

"늘 한 발 더"…'고졸' 영업의 달인

2009년 오비맥주의 시장점유율은 42.5%였다. 경쟁사인 하이트맥주가 57.5%였으니 무려 15% 포인트나 차이가 났다. 올해 1·4분기 오비맥주 시장점유율은 46.6%로, 하이트맥주와의 격차가 한 자릿수인 6.8% 포인트 줄어들었다. 업계에서는 오비맥주 대표 브랜드인 카스의 영업 전략 변화에 따른 결과라고 평가했다. 오비 성장세의 중심에는 2010년 1월 영입한 장인수 영업총괄 부사장의 역할이 컸다.

장 부사장은 오비맥주의 시장점유율이 바닥을 기던 시절 입사해 오비의 영업구조부터 바꿨다. 소주 같은 높은 도수의 술은 오래 보관하다가 마셔도 맛의 차이가 없다. 하지만 맥주의 경우 시간이 지나면 맛이 떨어지게 돼 있다. 신선도가 맛을 좌우하는 것이다. 장 부사장은 소비자들에게 공장에서 갓 나온 맥주를 공급하기 위해 월말에 출고량을 늘리기 위해 도매상 창고에 쌓아두던 종전의 ‘밀어내기’ 영업 관행을 중지시켰다.

회사로서는 결정하기 쉽지 않았지만, 장 부사장은 오랜 경험을 바탕으로 승산이 있다고 봤다. 장 부사장은 “1년이 지난 지금 선순환 구조가 정책됐다고 본다”며 “병맥주의 경우 일주일 전 생산된 제품을 소비자들이 맛보고 있고 당연히 잘 팔릴 수 밖에 없지 않겠나”고 되물었다.

장 부사장은 오비맥주의 경쟁사인 하이트진로 출신이다. 진로에서만 근 30년간 소주 영업을 담당했다. 소주업계 CEO도 거쳤다. 하지만 그는 대학졸업장이 없다. 30년 전 진로에서 소주 영업으로 시작해 임원을 거쳐 CEO자리에 올랐고 오비맥주에 와서 대부대의 영업을 총괄하고 있다. 주류업계에서는 ‘고졸 신화’ 영업의 달인으로 불린다.

그는 오비맥주에서 와서 영업에 대한 생각도 바꿔 놓았다. 장 부사장은 “오비맥주는 그동안 신사적인 영업을 해왔다. 주로 도매사만 상대로 한 1차 영업에 치중했다. 그러다 보니 업소나 소매점 등 2차 거래선의 바닥영업이 소홀했다. 지금 신입사원이 들어오면 부서와 상관없이 1주일간 현장영업을 시킨다”며 바닥영업에 대한 중요성을 일깨우고 있다.

지난 1월 ‘카스’가 맥주 브랜드별 시장점유율에서 1등을 차지했다. 장 부사장은 “고졸 출신인 나는 나보다 잘난 사람들 앞에 서려고 ‘더’ 긴장하고 ‘더’ 노력하면서 달려왔고 앞으로도 그럴 것이다”며 “아직 1등은 숫자에 불과하다. 자만하지 말고 발로 더 뛰자고 직원들을 독려하고 있다”고 긴장의 끈을 놓지 않았다.