[시론] 中企, 온라인·구독경제 결합이 돌파구

김대종 세종대 경영학부 교수

2025년 한국 소매시장은 600조 원 규모이며, 그중 절반이 넘는 52%가 온라인에서 이루어지고 있다. 이 비중은 앞으로 80%까지 확대될 것으로 전망된다.

한국은 전 국민이 스마트폰을 사용하며 세계1위다. 온라인 쇼핑의 95% 이상이 모바일을 통해 진행된다. 이제 PC 기반 시대는 저물었으며, 모바일 중심의 소비 패턴이 일상이 되었다.

이러한 변화 속에서 쿠팡과 같은 온라인 플랫폼을 통한 판매는 더 이상 선택이 아닌 생존 필수 전략이다. 특히 5인 미만의 소상공인도 온라인 시장에 참여하지 않으면 지역 경쟁에서 밀리고, 나아가 시장에서 사라질 위험이 크다. 재래시장 상인들도 온라인쇼핑에 참여해야만 생존한다.

안정적 매출…전문서비스 업종 확장일로

한국의 IT(정보기술) 인프라는 세계 최고 수준이다. 전자정부, PC 보급률, 통신망 인프라 등 세계1위 조건은 온라인 쇼핑과 구독 경제를 결합한 새로운 사업 모델이 빠르게 자리 잡을 수 있는 환경을 제공한다. 이 강점을 활용하지 않는 것은 기회를 스스로 포기하는 것과 같다.

구독 경제(subscription economy)는 매출과 수익이 매달 안정적으로 반복 발생하는 구조를 말한다. 불규칙한 매출 변동 위험을 줄이고, 장기적인 고객 관계를 유지할 수 있다는 점에서 세계적 대기업들이 적극적으로 채택하고 있다. 애플, 마이크로소프트, 아마존 등 글로벌 기업 모두가 정기 구독 모델을 운영하며, 이를 통해 안정적 현금 흐름과 고객 충성도를 동시에 확보하고 있다. 예를 들어 마이크로소프트는 윈도를 한 번에 구매하는 대신 매월 10달러를 지불하면 계속 사용할 수 있도록 했다. 이는 초기 구매 부담을 없애고, ‘선점 효과’를 통해 고객이 장기적으로 이탈하지 않도록 하는 전략이다.

한국 중소기업도 이러한 구독 모델을 충분히 적용할 수 있다. 한 식당은 1만 원짜리 점심을 7000원에 제공하는 쿠폰을 20장 묶음으로 판매한다. 이 쿠폰은 점심뿐만 아니라 남으면 커피나 와인으로 교환 가능해 고객 만족도를 높인다.

인근 기업들은 가격 경쟁력과 편리함 덕분에 해당 식당을 정기적으로 이용하고, 식당은 매월 안정적인 현금 흐름을 확보하게 된다.

구독 경제는 제조·유통업뿐 아니라 전문 서비스 업종에도 적용 가능하다. 필자가 아는 한 세무사와 노무사는 상담료를 과감하게 낮추는 전략을 택했다. 기존에는 1회 상담에 10만 원을 받았지만, 이를 월 구독료 1만 원으로 조정해 무려 90% 할인된 가격에 상담을 제공했다.

이러한 파격적인 가격 정책 덕분에 거래 기업 수가 1만 개를 넘어섰고, 매월 안정적인 매출과 현금 흐름을 확보할 수 있었다. 이 방식은 기존 고가 서비스가 가진 ‘접근 장벽’을 허물어, 더 많은 고객이 서비스를 경험하도록 만드는 효과가 있다. 일정 고객 수만 확보되면 가격 인하분을 충분히 상쇄하고도 남는 구조가 완성된다.

전문가 서비스 업종은 신뢰와 장기 관계가 중요한 분야이므로, 정기 구독은 고객 충성도를 강화하고 경쟁업체 진입을 어렵게 만든다. 특히 세무·노무 분야는 매월 반복적으로 필요한 서비스가 많아 구독 모델과의 궁합이 매우 높다.

신규·기존 고객 확보로 ‘두 토끼’ 잡아

온라인 쇼핑과 구독 경제는 서로 보완하며 시너지를 만든다. 온라인 플랫폼은 고객 접근성을 넓혀주고, 구독 모델은 한 번 확보한 고객이 장기적으로 거래를 이어가도록 만든다. 두 전략을 결합하면 신규 고객 유입과 기존 고객 유지라는 두 마리 토끼를 동시에 잡을 수 있다.

예를 들어, 온라인 쇼핑몰에서 정기 결제를 통해 매월 필요한 제품을 자동 배송하는 서비스는 고객의 편리함을 극대화하고, 판매자에게는 매출 예측 가능성을 높여준다. 중소기업이 쿠팡 마켓플레이스, 자체 쇼핑몰 등을 통해 구독형 상품을 판매하면 초기 마케팅 부담을 줄이고 안정적 수익 기반을 마련할 수 있다.

한국 기업의 생존전략은 온라인과 구독경제다.