정희수 생보협회장, 회원 사장단 소집 “채널 혁신, 설계사 생존 문제”

‘판매 채널 혁신방안 연구용역’ 결과 발표

(그래픽=손미경 기자 sssmk@)

정희수 생명보험협회장이 생명보험사 사장단을 모아 판매 채널 혁신방안에 대해 논의했다. 빅테크의 보험업 진출이 가시화되면서 경쟁력을 가진 판매 채널을 확보하고 지속 성장할 수 있는 기반을 마련하기 위함이다. 생보협회는 채널 모델 변화는 설계사 생존의 문제라며 6대 미래상을 제시했다.

22일 보험업계에 따르면 생보협회는 지난 19일 사장단 간담회를 소집했다. 지난 5월 BCG컨설팅에 발주한 ‘생명보험 판매 채널 혁신을 위한 연구용역’ 결과를 발표하는 자리였다. 생보업계의 판매 채널 혁신이 시급하다는 정 회장의 의지로 발주된 사업이다.

현재 보험업권을 둘러싼 시장 환경은 급격하게 변화하고 있지만 생보업계는 여전히 대면 모집에 의존하고 있다. 실제 지난해 초회보험료 기준 채널별 모집비중은 대면 모집이 98.7%에 달했다. 반면, 텔레마케팅(TM)과 사이버마케팅(CM) 등 비대면 채널은 각각 1%, 0.3%에 불과했다.

이런 가운데 네이버, 카카오 등 빅테크의 보험업 진출이 가시화되면서 기존 보험업권에 위협으로 다가오고 있는 상황이다. 이들은 기존 보험 채널이 갖추지 못한 범용성을 갖춘 플랫폼과 기술을 기반으로 MZ세대를 공략하면서 보험업 내 영향력을 확대할 것으로 전망된다. 이에 따라 주요국의 디지털 채널 혁신 벤치마킹 및 보험설계사채널 혁신방안과 보험사-빅테크ㆍ핀테크 협력 관계 구축을 위한 지원방안을 도출하자는 게 이번 연구용역의 목적이다.

발표 자료에선 “과거 회사별 신채널 도입?발전을 위해 노력해왔으나, 이제는 각 회사의 경쟁우위의 강점 및 상황에 맞는 전략적 채널전략 수립이 필요하다”고 지적했다. 그러면서 국내 설계사 채널의 6대 미래상으로 △Agent 2.0 △OTC(내방형점포) △시니어케어 △헬스케어 △바이오닉 △IFA(독립투자자문업자)를 제시했다.

Agent 2.0은 보험산업의 근간인 보험설계사의 미래 생존과 사회적 가치 제고를 위한 변화의 필수적인 방향성을 제시한 미래상으로 전체 생보사 공통의 실천과제를 말한다. OTC는 내방형 점포를 말하며, 피플라이프ㆍ리치앤코 등 대형GA들이 고객 접점 확대를 위해 늘리고 있는 판매 채널이다.

우선 대형사의 경우에는 전속 채널을 유지하면서도 두터운 전속설계사와 막강한 자본력을 기반으로 Agent 2.0 전환과 시니어, 헬스케어 모델로 전환돼야 한다고 제시했다. 외자계 보험사는 고능률 설계사를 고도화시켜 IFA형으로의 설계사 정예화를 추진해야 한다고 제안했다. 또한, 해외 본사와의 네트워크를 활용해 선진 헬스케어 노하우를 선제적으로 도입해야 한다는 얘기도 나왔다.

금융지주계 보험사는 계열사 간 시너지를 창출해 은행 증권 등 금융지주 인프라를 활용하고, 국내 중소형사들은 고객 접점 확대 점포 효율화 등을 위한 OTC 도입을 추진해야 한다고 제시했다.

이밖에 대면채널을 포함한 보험영업 채널이 성공적으로 혁신하기 위해서는 기술(디지털, 데이터분석)의 활용을 통해 고객의 니즈를 해결하는데 주력해 전반적인 고객의 보험에 관한 경험을 개선하는 하이브리드(대면 주도 기술활용, 기술 주도 대면서비스 등) 형태의 모델 등의 검토가 필요하다는 제안도 나왔다.서지연 기자