보험사 특화 마케팅 실패한 이유?

전문조직· 틈새상품 등 실적부진으로 중단 고려

보험업계가 내놓는 특화조직, 특화상품들이 대부분 사장되고 있어 업계가 빠르게 변해가는 소비자 니즈를 쫓아가지 못하고 있는 것으로 나타났다.

24일 보험계에 따르면 영업채널이나 상품 등 보험사들의 특화 마케팅의 대부분 실패로 돌아가고 오히려 고전적인 대면 마케팅이나 보장성보험 판매는 안정되고 있는 것으로 나타났다.

생보업계의 경우 대졸 남성조직, 대졸 여성조직, 전문직군 조직 등 다양한 특화 채널을 도입해 시행해 왔지만 대부분 유명무실하거나 제대로된 실적을 내지 못해 사장돼 갔다.

손해보험업계 특화조직들의 비중도 점점 줄어들면서 존폐위기에 있다. 삼성화재 슈퍼보험 판매전담 조직으로 FRC(Financial Risk Consultant)조직, LIG손보의 RFC(Risk& Financial Consultant), 동부화재, DEC(동부 엘리트 컨설턴트) 등도 겨우 명맥만 유지하고 있으며 제일화재 FC&RM(Financial Consultant & Risk Manager)조직은 아예 없어진 상태다.

이같은 현상은 상품쪽에서도 동일하게 적용되고 있다. 손보의 대표적인 상품인 자동차보험의 경우 그 동안 다양한 특화 상품이 쏟아져 나왔지만 제대로 시장에서 자리잡은 상품은 전무하다.

자동차보험에 주택화재보험, 골프보험 등을 결합하거나 환급기능을 결합한 특화상품들은 지난 2005년부터 손보사들이 경쟁적으로 개발해 판매하기 시작했다.

삼성화재의 ‘애니원’, 제일화재의 ‘멀티플러스보험’, 그린손해보험의 ‘골프자동차보험’, 한화손해보험의 ‘카네이션자동차보험’과 현대해상의 ‘하이카 윈’등이다.

그러나 현재 현대해상과 그린손해보험의 경우 판매를 중지했으며, 판매되고 있는 상품들도 실적 저하로 판매중단을 고려중이다.

보험사들의 특화조직과 상품이 소비자에게 어필하지 못하고 있는 이유는 빠르게 변해가는 금융시장을 보험업계가 제대로 따라가지 않고 있기 때문이다.

특화조직의 경우 전산 시스템의 발달로 어느정도 지식만 있으면 능숙하게 재무 컨설팅이 가능하다. 과거 처럼 꼭 대학을 졸업한 남성설계사가 하지 않아도 소비자가 충분히 이해할수 있는 설명이 가능하다.

또 생애 전반적인 종합금융 플랜이 각광받는 상황에서 별다른 실익도 없는 상해보험이나 주택화재보험, 골프보험등을 기존 상품에 끼워팔려는 얄팍한 상술이 소비자에게 먹히지 않게 된 것이다.

업계 관계자는 "특화조직중 유일하게 활성화되고 있는 곳이 동부생명의 장교출신 영업조직"이라며 "이들은 철저하게 인맥관리를 통해 영업을 하는 기본을 강조하는 고전적인 의미의 영업 조직 색채가 강하다"고 말했다.

즉 보험업계가 본질을 망각하고 단순히 상품을 판매하기 위한 얄팍한 수단으로 특화조직이나 상품을 도입해봤자 이제는 시장에서 외면당할수 밖에 없는 시대가 된 것이다.