바이오·제약 업계, 해외 판매 노하우 ‘절실’

입력 2015-07-03 10:44 수정 2015-07-03 11:04
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국내 바이오ㆍ제약 업계가 신약 개발에 박차를 가하고 있다. 하지만 개발 이후 해외 마케팅이나 판매를 위한 루트나 역량이 떨어져 자칫 ‘재주는 곰이 부리고 돈은 왕서방’이 버는 것 아니냐는 우려가 제기되고 있다.

실제로 국제 바이오 마케팅 전문기업으로 알려진 모크스는 네오아레나를 통해 관련 사업을 추진하는 움직임을 보이고 있는 것으로 알려지고 있다.

3일 한 제약 업체 대표는 “의약품 개발은 시작일 뿐”이라며 “의약품은 소비자가 바로 선택하는 시장이 아니다”고 전했다.

이어 “의사들의 처방이나 약국에서 권유하는 것을 소비자가 사용 하도록 하기 위해서는 마케팅과 영업 등 판매 관련 노하우가 중요하다”고 덧붙였다.

주식시장에서는 슈넬생명과학과 바이넥스, 일양약품, CMG제약등 국내 바이오ㆍ제약업계에 대한 관심이 높다. 복제약을 비롯해 신약 개발에 대한 결실이 눈앞에 다가오고 있기 때문이다.

현대증권 바이오 담당 애널리스트는 “바이오시밀러주들의 상승세가 하반기에도 이어질 것”이라며 “파이프라인(신약 후보물질)의 기술수출 가능성, 미 FDA의 바이오시밀러 승인 등 호재가 이어질 것”이라고 전망했다.

이렇듯 증권업계에서는 신약 개발이나 임상 단계를 중요하게 보고 있지만 정작 업계는 마케팅과 판매가 개발 못지않게 중요하게 보고 있다.

대부분의 의약품은 소비자가 직접 선택하는 시장이 아니기 때문이다. 미국의 경우 의사가 지정한 약을 처방해 소비자가 약을 구매하고 있고 호주의 경우 약국에서 약을 선택해 권유하는 구조다.

따라서 해당 나라에서 마케팅이 성패를 좌우한다는 것이 업계의 전언이다. 문제는 국내 업체 대부분이 해외 시장 마케팅이나 영업 관련 노하우가 없다는 점이다.

실제 일양약품의 경우 백혈병 치료제 ‘슈펙트’ 해외 마케팅과 판매에 대해 세계적인 국제 바이오 마케팅 전문기업 모크스와 계약해 진행하고 있다. 일선부서에서는 구체적인 마케팅이나 영업에 관해서 파악조차 못하고 있다.

이같은 업계 상황을 간파한 관련 기업들의 한국 시장 진출도 활발해 질 전망이다. 모크스의 조승연 대표는 최근 네오아레나 사내이사 선임 후보로 주주총회 의결을 앞두고 있다.

네오아레나를 통해 △의료약품의 판매업 △의료약품의 판매대행 등 광고사업 △의료약품의 유통업 및 물류관리사업 등의 사업 목적도 추가했다.

한 제약업계 관계자는 “국내 바이오, 제약사들이 임상시험을 주도하고 있다”며 “다국적 제약사들 보다 임상 건수가 많아지고 있다”고 말했다.

이어 “단순 복제약 영업에서 R&D중심으로 변했기 때문”이라면서 “하지만 해외 마케팅과 판매와 관련된 노하우나 역량은 시작 단계라 글로벌 마케팅·판매 컨설팅 업체들의 도움을 얻을 수 밖에 없다”고 덧붙였다.

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